Come cambia il mercato: intervista a Luigi Colombo, RE SpA

Luigi Colombo, Executive Director RE SpA. EP

RE SpA negli ultimi anni è cresciuta senza soste e oggi lavora per attrezzarsi al meglio in vista di un momento di mercato non facile. Quali sono le criticità che dovrete affrontare? Con quali prospettive?

Il problema principale è l’incertezza economica e politica che si riverbera su un mercato scosso da picchi altissimi e cali importanti, con conseguente difficoltà a programmare  e stress delle strutture. In parallelo, dilaga in tutto il mondo la concorrenza cinese e del Far East che, anche nel nostro settore, adotta politiche di prezzo molto aggressive e destabilizzanti, rette da un sistema produttivo basato su regole diverse dalle nostre sia sul lavoro sia sulla sicurezza negli stabilimenti e sulle ricadute ambientali.

E non ci sono marchi, dazi e altri tipi di intervento che possano aiutare?

Sui nostri prodotti non esistono ma se anche fosse, come già vediamo in altri comparti servirebbero solo a innescare una guerra dei prezzi, rendendo inaccessibili le materie prime controllate dalla Cina e indispensabili alle nostre industrie. Il punto è che giochiamo sullo stesso mercato ma non alla pari.

È una bella sfida: come intendete muovervi?

Anzitutto concentrandoci sui mercati locali – Italia ed Europa – giocando tutte le carte dove ancora vinciamo, a partire dal servizio a 360° dove già da qualche anno stiamo investendo molto. E poi dedicando più attenzione agli utilizzatori delle macchine, nel nostro caso gli stampatori e i converter, che hanno bisogno di ricambi e assistenza e che sicuramente possiamo servire con tempistiche e qualità su cui non c’è competizione che tenga.

E la straordinaria capacità di RE di personalizzare il prodotto? Rappresenta ancora un vantaggio?

Sicuramente sì, anche solo per il fatto che il concorrente del Far East fa molta più fatica di noi a dialogare con i clienti e dunque è in svantaggio. Uscire dallo standard ed essere flessibili per rispondere alle esigenze specifiche di ciascun costruttore è una nostra peculiarità: ce la siamo costruiti con l’esperienza e ci ha permesso di conquistare fette importanti di mercato. E se sicuramente questo alza la soglia di stress della struttura, siamo ancora in grado di sostenerla bene.

La novità  però, è che oggi questo non basta più e, badi bene, lo dico pensando al futuro della filiera, anche se va a discapito nostro. Mi riferisco al fatto che non sempre le richieste di componenti custom rispondono a necessità reali; talvolta sono frutto di abitudini consolidate, che portano ad acquistare prodotti molto più costosi e non sempre indispensabili. Per competere con la nuova concorrenza low cost occorre piuttosto lavorare in un’ottica di razionalizzazione, anche chiedendosi “cosa posso fare comprando qualcosa di più standard”. La differenza di prezzo arriva al 30-40% in meno: rivedendo in quest’ottica il progetto di una macchina è possibile ridurre il prezzo finale in misura davvero rilevante.

Ma, appunto, a voi produttori di componenti non conviene!

In RE siamo molto ben attrezzati per sostenere sia la produzione di un prodotto standard che di quello custom. Se guardiamo al concreto e all’immediato, ovviamente per noi vendere un componente personalizzato porta un grande vantaggio economico, ma dobbiamo spostare l’attenzione più in là: se continuiamo in questo modo quanto possiamo ancora resistere al confronto con l’offerta orientale di impianti sempre più di livello e a prezzi decisamente inferiori?

Per fortuna, però, la mentalità inizia a cambiare e riusciamo sempre di più a dialogare e collaborare con i costruttori. Nel breve periodo questo cambio culturale è più facile per il piccolo costruttore che per la grande multinazionale, per natura meno elastica. Ma visto che negli ultimi mesi il comparto registra cali di fatturato importanti, anche del 30-40%, non escludo che si scenda rapidamente “a più miti consigli”.

Tutto questo avrà conseguenze dirette anche sul vostro business. Cosa vi prospettate per il prossimo anno in RE?

Grazie alla nostra storica strategia di diversificazione operiamo in molti mercati diversi, e questo ci consente di compensare il calo nella stampa o in altri settori crescendo di più altrove. Naturalmente la cosa non è semplice come dirla perché in un sistema economico tutto è connesso: congiuntura, concorrenza, finanza eccetera. Volendo azzardare una previsione, e sapendo quanti fattori di incertezza possono ancora cambiare le carte in tavola, possiamo prospettarci un calo del 10% nel prossimo anno. A cui faremo fronte con tutte le nostre carte e le nostre forze: le persone e l’esperienza.

E con il lancio di nuovi prodotti interessanti…

Sì. La nostra capacità di proporre nuove soluzioni tecnicamente all’avanguardia, facili da usare, economicamente convenienti e – ovviamente – che rispondono a esigenze reali non ancora soddisfatte ci consente di conquistare nuove quote di mercato che, nel bilancio di fine anno, faranno la differenza.

Considerando tutto questo, che messaggio vorrebbe far arrivare ai suoi clienti?

Margini di manovra per crescere ce ne sono, ma se vogliamo garantire il futuro della nostra filiera occorre dialogare di più, per capire come fare economie di scala, riducendo i costi per realizzare un prodotto competitivo anche rispetto alla nuova concorrenza. Le alternative? Dichiarare la crisi, alla maniera dell’automotive o, come prospetta qualcuno, trasformarsi in rivenditori di prodotti provenienti dalla Cina: lasciando il nostro know-how in cambio di un guadagno che durerà fino a quando le aziende straniere non avranno più bisogno di intermediari.

Si tratta, insomma, di cedere un po’ della propria sovranità per confrontarsi con le proposte degli altri.

I primi segnali di un cambiamento di mentalità si vedono, ad esempio, quando iniziano a chiamarti i tecnici del cliente per ripensare insieme alcuni aspetti del prodotto. Questa volontà reale di cooperare non è ancora molto diffusa ma credo che la direzione sia tracciata e in RE ci impegniamo a sostenerla. Collaborare con i clienti, siano essi utilizzatori o costruttori di macchine, oltre a portare un grande beneficio nella filiera è un grande stimolo di miglioramento per la nostra struttura. Anche perché noi accessoristi possiamo anche cavarcela meglio di tanta altra manifattura ma se il sistema paese non regge, alla fine non vince nessuno. E di tempo per rimandare non ce n’è più.